【第15回】増患を図るための考え方「患者の認知が増患を生む」

更新日:2021.08.31
コラム

Last Updated on 2021年8月31日 by dls-admin

新たに開業された先生が患者様の支持を集めて医院経営を成功させるには、大別して３つの要素があります。

「事務員の管理と教育」「医院経営に詳しい税理士への依頼」「営業意識を持つ」ことです。

 

宣伝だけが増患につながるわけではない。一人の新患をインフルエンサーにする方法

開業された先生方が悩まれるもっとも大きな問題は、売上の維持だと思います。当たり前の話ですが、一定以上の売り上げが上がらないと、医院の運営が困難になります。

大多数の先生は、新患を確保すれば売上は上がると考えがちです。たしかにその通りなのですが、一定の人口を擁する町なら、すでに先行して同じ科の先生が開業されていることが常です。

また、緩和されてはいるものの、医師が自分の医院を大体的に宣伝するのは法令で禁止されたままです。そのことを考えると、宣伝で新患を増やし続けるのは限界があります。

しかしながら、あまり宣伝を行わず、来院数を増やしている先生も珍しくありません。そのような先生は、患者に認知される工夫を行っておられて、受診された患者をインフルエンサーにすることに成功しているように思います。

 

共感した患者がインフルエンサーになり、新患を連れてくる

「インフルエンサー」とは、広告業界で、相当数の対象者に影響をあたえる人物のことをいいます。

著名な人物を起用して宣伝を行うことも、インフルエンサー（著名人）の力を利用した宣伝方法です。ただし医療機関においては、実際に治療を受けて、心から共感した患者様がインフルエンサーになるのが通例です。

大多数の方は、病気のようなプライベートの事について、見ず知らずの第三者には開示したいと考えません。

しかしながら、同じ境遇にある人が、なんの利害関係にもない立場でアドバイスしてくれると、非常に強力な説得力を感じます。（患者様が医師を評価するホームページなどが、一定の支持を集めるのはこういった心理によります）

 

初診の患者様が少なければプロに相談をし、初診の患者様の再診が少なければいかにして継続を図るかを考える

では、患者様が医師の診療に心から共感するのはどういった要素からでしょうか。

一般的に患者様が他の方に医院を紹介してくださるのは、「認知→受診→継続→紹介」という段階をたどるといわれています。

先生ご自身の患者様の分析そして医院経営に長けた税理士の分析も重要。医院の存在や、診療の特性（治療の内容だけでなく、スタッフなどの対応や診療時間なども含まれます）を「認知」し、実際に通院する「受診」を経て、メリットを実感できれば受診を「継続」します。その上で、はじめて利害関係のない知人への「紹介」に至るのが通例です。

したがって、初診の患者様が少なければ、初診を増やす方法をプロに相談すればよいですし、初診の患者様の再診が少なければ、いかにして継続を図るかを考えればよいことになります。

 

ただし、患者様が再診を決める先生は、医学的な知識や治療にたけている先生とは限りません。ムンテラをしっかり行ってくださる先生であったり、生活に支障がない形で受診できる先生（たとえば、通勤の帰りの時間帯でも診療を受け付けてくれる先生）だったりします。

開業されている地域性（勤労世帯が多いか、リタイアメントされた世帯が多いか）などを含め、来院を継続されている患者様を比較することで、多くの患者様から共感を得られる方法は意外に見えてきます。

加えて、医療機関の経営分析に長けた税理士（残念ながら全ての税理士が医療機関の運営に強いとは限りません）を味方につけることも重要です。

 

 

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