【第８回】保険営業体験記「どのような医院を営業対象にすべきか」

更新日:2023.01.05
コラム, 保険営業・体験記

はじめに

はじめまして。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋 泉」と申します。1997年から現在まで、開業医のビジネスパートナーとして、ドクターに的確な課題解決の方法をご提案させていただいております。

今でこそ、約100名以上の院長先生とお付き合いをさせていただいている私ですが、25年前、保険会社に入りたての頃は、新規開拓が全くうまくいかず何度も挫折しそうになりました。他の業界に行こうかと、転職活動をしたこともあります。

しかし、必死に営業に取り組んでいく中で、自分なりのコツをつかむことができ、「医療マーケット」に特化し保険営業パーソン、FPとして実績を重ね、最終的には起業することもできたのです。

保険会社に転職したばかりの私のように、「開業医の新規開拓がうまくいかない」「開業医を顧客にしたいけれど、どうしていいのかわからない」という保険営業パーソン、FP、あるいは、独立したばかりの税理士の方々に、私の経験が少しでも役に立てればという思いで、ホームページを開設することにしました。

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今回の記事では、ドクターマーケットを対象とした保険営業で「どのような医院を営業対象にすべきか」について解説をしましょう。

開業医の資産形成は、困難になっている

税金に関して、重いと感じている開業医は多いです。2015年の税制改正以後、高額所得者・富裕層に対して課税が強化される傾向が顕著になったことが、まず1つの原因として挙げられます。（所得税の最高税率アップ、相続税の増税等）

さらに、所得2,000万円を超える人は、「財産債務調書」の提出が義務づけられ、また、国外に5000万円以上の財産（預金、有価証券や不動産など）がある日本国内の居住者は、「国外財産調書」の提出が義務づけられました。

その上、2016年1月より「マイナンバー制度」の導入が始まり、富裕層に対する課税が強化されるのと並行して、蓄えた個人資産も国に厳しく管理される時代になったのです。
そういった状況において、開業医の資産形成は、ますます困難になりつつあり、危機感を感じている先生方も少なくありません。

 

ドクターにとっての、財務アドバイザーになる

このような課題を抱えている先生方に、「節税しながら可処分所得を上げる（手元にお金を残す）方法」を、私達がご提案できたとしたら、ドクターに、耳を傾けていただけるでしょうか？　ご面談の時間を作っていただけるでしょうか？　その答えは、言うまでもありません。

つまり、先に書いたような課題を抱えている開業医を見つけ出し、見込み客リストを作り、見込み客のドクターに財務アドバイザーとして立場から課題解決のアドバイスを行っていくことが大切なのです。

 

どのような医院を営業対象にすべきか

それでは、どのようなクリニックを営業対象にするべきか。前回の記事も踏まえて、マーケティング的に整理しましょう。戦略を「4Ｗ」、戦術を「1Ｗ1Ｈ」で説明します。

ドクターとの信頼関係が重要

保険営業において、どのようなクリニックをターゲットにすべきなのか、また、その理由もおわかりいただけたかと思います。
なお、実際に営業を行うときは、ドクターとの信頼関係が何よりも大切です。私たちが財務アドバイザーとしてアプローチするには、経営に関する悩みを話してもらう必要があり、そのような悩みは信頼できる相手にしか打ち明けません。

ドクターの性格を考慮しながら、そういったドクターの抱えている困りごとを相談してもらえるような関係づくりを構築することが重要です。

 

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