【第４回】保険営業体験記「マインドセットの方法と重要性」

更新日:2022.12.06
コラム, 保険営業・体験記

はじめに

はじめまして。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋泉」と申します。1997年から現在まで、開業医のビジネスパートナーとして、ドクターに的確な課題解決の方法をご提案させていただいております。

今でこそ、約100名以上の院長先生とお付き合いをさせていただいている私ですが、25年前、保険会社に入りたての頃は、新規開拓が全くうまくいかず何度も挫折しそうになりました。他の業界に行こうかと、転職活動をしたこともあります。

しかし、必死に営業に取り組んでいく中で、自分なりのコツをつかむことができ、「医療マーケット」に特化し保険営業パーソン、FPとして実績を重ね、最終的には起業することもできたのです。

保険会社に転職したばかりの私のように、「開業医の新規開拓がうまくいかない」「開業医を顧客にしたいけれど、どうしていいのかわからない」という保険営業パーソン、FP、あるいは、独立したばかりの税理士の方々に、私の経験が少しでも役に立てればという思いで、ホームページを開設することにしました。

今回の記事では、ドクターマーケットを対象とした保険営業で成功するための、「マインドセット」について解説をしましょう。

1. 「目標」を具体的に立てる

ドクターマーケットの新規開拓で成功するには、まずは「目標」を決めることが大切。最初は、ざっくりとした目標でも構いません。とにかく将来目指すべき目標を立てることをお勧めいたします。出来れば「3年後」「5年後」「7年後」「10年後」というスパンごとに、「顧客数」「売り上げ」「契約金額」における目標数を決めていくようにします。

たとえば、以前、私は外資系保険会社に勤めていたのですが、そのときに次のような目標を立てました。

「今から10年後に、社内で開業医を相手に保険営業をしている人たちの中で、認知度・実績共にNo.1になる」

当時、開業医を対象に保険営業をしている社員は、おおよそ400～500人位ほどいましたので、正直なところ、トップを目指すのは無謀ではありました。しかし、大きな目標を持ち、そのために努力をし続けたからこそ、開業医専門FPとして、独立するだけの力が身についたと自負しています。

2. ドクターマーケットで営業をする「理由」を考える

次に、ドクターマーケットで保険営業をする「理由」を考えましょう。「なぜ、ドクターマーケットでなければならないのか？」「ドクターマーケットでなければ、ダメな理由は何か？」を突き詰めて考えるのです。

私も、営業の成果が全く出ず、半年間も契約が取れなかった時期すらありました。しかし、ある時から契約ありきの考え方を捨て「お客様に貢献する」ことを念頭におき、お客様と向き合ってきました。

メリット・デメリット共に、包み隠さず話すこと、誠実であること、信頼関係を築くことを第一に考え活動してきました。私が営業で成果を出せたのは、あくまで信頼関係ゆえ。契約をとれたのは「結果論」でしかありません。

あくまでもプロセスに重点を置き、成果が上がらないときも取り組みを続けることで、その努力が花を咲かせる日も来るのです。

3. 「営業量」をこなす

ここまで、目標を立てることの重要性、開業医相手に保険営業をする理由を考えることの大切さをお話してきました。しかし、まだ営業経験の浅いうちから、それらを考えるのは難しいことでもあります。経験を積み、成果が出始めると、営業への自分なりの捉え方ができるようになります。それまでは、地道に行動し続けることも大切です。

営業の「成果」のコントロールはできませんが、「営業量」のコントロールはできます。やらないと成果はでないので、まず最初は、量をこなすことにこだわる必要があります。「1日〇件、アポ取りをする」というように、具体的な回数を決めて行動することが大事です。質は、量からしか生まれません。

愚直に営業活動を続けていけば、いずれ「マインドセットの重要性」に気づくときが来るはずです。

お客様の役に立つことを考えましょう

開業医を相手とした保険営業においては、どうしたらお客様の役に立てるのかを考え、役に立てることにフォーカスすることが大事。そうすれば、きっと院長先生も応えてくださいます。

当ブログでは、今後もドクターマーケットにおける保険営業のノウハウや実際にあった体験、また現在では活動フィールドを広げ医療法人化の重要性なども紹介していきます。みなさまの参考になれば、大変幸いです。

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