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【第３回】ドクターマーケットの保険営業方法「自分と向き合い、努力することが成功の秘訣」
Last Updated on 2022年12月6日 by dls-admin
はじめに
はじめまして。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋 泉」と申します。1997年から現在まで、開業医のビジネスパートナーとして、ドクターに的確な課題解決の方法をご提案させていただいております。
今でこそ、約100名以上の院長先生とお付き合いをさせていただいている私ですが、25年前、保険会社に入りたての頃は、新規開拓が全くうまくいかず何度も挫折しそうになりました。他の業界に行こうかと、転職活動をしたこともあります。
しかし、必死に営業に取り組んでいく中で、自分なりのコツをつかむことができ、「医療マーケット」に特化し保険営業パーソン、FPとして実績を重ね、最終的には起業することもできたのです。
保険会社に転職したばかりの私のように、「開業医の新規開拓がうまくいかない」「開業医を顧客にしたいけれど、どうしていいのかわからない」という保険営業パーソン、FP、あるいは、独立したばかりの税理士の方々に、私の経験が少しでも役に立てればという思いで、ホームページを開設することにしました。
半年間、契約が取れなかった時期もあった
開業医専門FPとして独立する前、私は外資系保険会社に勤めておりました。入社2年目まではイニシャルマーケット（知人、友人、親戚関係）で、保険営業のアプローチをしていました。しかし、その後そういった営業相手がいなくなってしまい、契約が、全く取れなくなってしまいました。
上司に相談しても的確なアドバイスは得られず、商店街への飛び込み営業、ポスティング、中小企業への電話営業など、さまざまなことを試しました。しかし、どれも上手くはいかず……。悶々とした状態での生活を送るようになり、保険営業業界を去ることも考えて、転職活動もしました。
その後、歯科医院への新規開拓をすることで、契約を取ることができたのですが、全く契約の取れない期間は、半年間も続きました。
あきらめなかった理由は、「コンプレックス」にある
半年間、契約が取れなくても、私があきらめなかった理由は、自分自身の「コンプレックス」にあると思っています。
自分の人生を振り返ってみますと、私は、高校・大学と、決して有名ではないすべり止めの学校しか受かりませんでした。どちらかといえば、落ちこぼれのタイプといえるでしょう。そうかといって、スポーツや他の分野でも得意だったものは、何一つありません。つまり、とりえがない人間……、自分ではそう感じています。
社会人になってから初めて就いた仕事は、輸入車のディーラーでしたが、そこでは上司からパワハラを受けて辞めることに。その後、友人に誘われて、外資系保険会社に転職したのです。こういった経緯からわかるように、私は好き好んで保険業界に入ったわけでもありませんでした。
自分と向き合い、ドクターマーケットでの営業活動を成功させた
コンプレックスだらけの人生です。だからこそ、契約が取れない状況に陥っても、「ここで踏みとどまって一発逆転したい。絶対に成果を出そう」と常に考えていました。そして、そんなとき、とある自己啓発セミナーで聞いた講師の言葉を思い出したのです。
「自分が変わらない限りは、環境を変えてもうまくいきません。問題を周りのせいにしてはいけない。自分と向き合いましょう」
この言葉を胸に必死に粘りました。1日20～30件位、来る日も来る日も、毎日、歯科医院に電話営業をし続けました。とある院長先生のアポを取ることができました。
その先生は私の話を聞き、契約をしてくださいました。そのような営業を続けていくうちに、段々とドクターマーケットに特化していくようになったのです。2年後には、年収が5倍になり、その4年後には、約10倍位まで上がりました。
能力が高くないからこそ、努力した
この記事を読んでいる方の中にも、なかなか保険営業の成果が出ず、苦しんでいる方もいるかもしれません。しかし、あきらめずに粘り続ければいつか結果は出ます。私は自分の能力は決して高くないと自覚しています。その分、努力をし続けることで成果を出すことができました。
当ブログでは、今後、具体的な営業ノウハウも紹介していきます。ぜひ、参考にしていただきながら、がんばっていただきたいと思っております。
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