【第１回】ドクターマーケットの保険営業方法「保険営業を成功させるには、経営に踏み込むことが大切」

更新日:2022.11.03
コラム, 保険営業・体験記

はじめに

はじめまして。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋 泉」と申します。1997年から現在まで、開業医のビジネスパートナーとして、ドクターに的確な課題解決の方法をご提案させていただいております。

今でこそ、約100名以上の院長先生とお付き合いをさせていただいている私ですが、25年前、保険会社に入りたての頃は、新規開拓が全くうまくいかず何度も挫折しそうになりました。他の業界に行こうかと、転職活動をしたこともあります。

しかし、必死に営業に取り組んでいく中で、自分なりのコツをつかむことができ、「医療マーケット」に特化し保険営業パーソン、FPとして実績を重ね、最終的には起業することもできたのです。

保険会社に転職したばかりの私のように、「開業医の新規開拓がうまくいかない」「開業医を顧客にしたいけれど、どうしていいのかわからない」という保険営業パーソン、FP、あるいは、独立したばかりの税理士の方々に、私の経験が少しでも役に立てればという思いで、ホームページを開設することにしました。

 

 

年収200万円が、約20倍に。 新規開拓でつかんだ営業のコツ

1992年、私は外資系保険会社に入社しました。外資系保険会社の営業は、顧客を自分で見つけなければいけないことが特徴です。当初は、友人、知人や前職の顧客相手に勧誘をし、また、顧客からの紹介で営業していました。

ところが、入社3年目位から、そのような新規開拓の相手がいなくなってしまいました。フルコミッション（完全出来高制）の保険会社だったため、給与も下がりました。95～96年の年収は、300万円を切っていたくらいです。

いろいろなことを試しました。商店街の飛び込み営業だとか、電話営業だとか……。そんなある日、「現在加入している保険の診断をしてみませんか？」というトークで、1日20～30件、歯科医院に、電話をしてみたところ、とある院長先生のアポを取ることができました。
その先生は私の話を聞き、契約をしてくださいました。そのような営業を続けていくうちに、段々と医療マーケットに特化していくようになったのです。その後、98年には、年収が5倍になり2000年には、約10倍位まで上がりました。

開業医相手の保険営業で大切なのは、「経営」に踏み込むこと

ところが、2004年位から、徐々に開業医の先生方のアポが取れなくなっていきました。正直なところ、生命保険は、金融庁の許認可商品であるため、会社によって保険料や保障内容にそれほど違いはありません。そのような状況の中で、どうやって同業他社、また他の保険営業パーソンと差をつけるのか？　私は悩みながらも、多くの開業医の先生とお話をすることを繰り返しました。そんな中、あることに気づきました。

「クリニックの院長先生は、業務の忙しさも重なり、『経営』の相談相手がいなくて困っている」

開業医の先生にお話を聞いてもらうには、ただ保険の話をするだけでなく、「経営」のことまで踏み込む必要があるのです。それからは、経営に関することも勉強するようになり、少しづつ開業医の先生が必要としている情報が届けられるようになりました。

 

2004年を境に、開業医のアプローチのテーマを「生命保険」から、「クリニックの経営」にガラッと変えることとなりました。

経営のソリューションを提供すれば、保険の営業もうまくいく

私が保険会社時代に意識していたことは、開業医の先生の「担当保険営業」と思っていただくのではなくて、「ビジネスパートナー」または、「良き相談相手」として認識されるには、どうすればいいのか？　どういう貢献をすれば、そうなるのか？　ということでした。

現在の保険業界はさまざまな問題を抱えているのも事実で、開業医の先生の保険営業に対する見方には、厳しいものがあります。保険営業に「アレルギー」を抱えている先生方も少なからず存在します。しかし、きちんとしたやり方で営業していけば、末永いお付き合いができると今では確信しております。

 

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