ドクターマーケットの保険営業方法「3回目の訪問で、ドクターにするべき質問と対応（その2）」
こんにちは。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋 泉」と申します。このブログでは、開業医を顧客にしたい保険営業パーソン、FP、税理士の方のために、営業方法に関するノウハウをお教えしていきます。
前回の記事では、クリニックを3回目に訪問する際、気を付けるべきことをお話いたしました。
今回は、前回の内容をさらに掘り下げて、3回目の訪問においてドクターと行うべきやりとりを詳細に解説します。
医療法人化を検討しているドクターへの対応
「医療法人化を検討していますか？」という質問をドクターに投げかけ、その答えが、「はい」だった場合、行うべきステップは以下の3つです。
- 顧問税理士の力量を把握する
- ドクターが顧問税理士を信頼しているかを把握する
- 顧問税理士から医療法人について説明を受けているかを把握する
ドクターが医療法人化を検討している場合、顧問税理士にすすめられるがままに行おうとしていることがほとんどです。
そこで、顧問税理士の力量を知るために、「事務所名はどこですか？」と伺いましょう。会計事務所の名前が判明すれば、その税理士が医療に強いのかどうかは、調べれば大体分かるからです。ただし、この段階で医療法人化を提案できるということは、おそらく医療法人に強い事務所であると予想は付きます。そして、このような事務所が保険代理店をやっていたり、保険営業パーソンと提携していたりするパターンも散見されます。顧客になっていただくためには、顧問税理士から提案できないことを、提案しなければいけません。
そこで、医療法人化を検討しているドクターには、以下の情報提供を行いましょう。具体的な内容は、次回の記事で解説します。
- 医療法人設立についての留意点
- 法人化メリットを最大限に生かすべきポイント
ドクターが顧問税理士から、上記の説明を受けているかどうかで、ドクターの税理士への信頼度や、医療法人への理解と認識を計ることができるでしょう。
医療法人化を検討していないドクターへの対応
「医療法人化を検討していますか？」という質問をドクターに投げかけ、その答えが、「いいえ」だった場合、行うべきステップは以下の3つです。
- 「顧問税理士から、医療法人化の提案・説明を受けたことがあるか？」を聞く
- 「顧問税理士に、医療法人化について相談したことがあるか？」を聞く
- 顧問税理士の力量を把握する
(1)の質問については、私の経験上、提案や説明を受けたことがないドクターがほとんどです。
(2)の質問に関してですが、ドクターが顧問税理士に相談したことがある場合、「法人化はしないほうがいい」などと否定的な回答をもらっていることが多いです。しかも、その回答を得た後、他の人にも相談することなく、顧問税理士の言うことに従っているということは、ドクターは真面目で人がよく、税理士を信頼していると想像されます。
しかしながら、私たちが、この段階で接しているドクターは、医療法人化をすすめられる「年間売上高6,000万円」に達しているクリニックの院長先生なわけです。それなのに、医療法人化されていないのであれば、顧問税理士は医療法人化に詳しくない、もしくは、携わったことがない事務所だと分かります。
このようなドクターには、以下の情報提供を行いましょう。具体的な内容は、次回の記事で解説します。
- 法人化のメリットとデメリット
- 医療法人化した際の、税額のシミュレーション
まとめ
3回目のクリニック訪問は営業の要となりますので、複数回の連載にわたって説明をしてきました。
次回の記事では、4回目の訪問で行うべきことについてお話しいたします。医療法人化を検討しているドクター、検討していないドクターに対して、それぞれどういった情報を提供すべきかを、具体的に解説したいと思います。