ドクターマーケットの保険営業方法「初回訪問では、定期的に会う許可を得ることが大切」

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こんにちは。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋 泉」と申します。このブログでは、開業医を顧客にしたい保険営業パーソン、FP、税理士の方のために、営業方法に関するノウハウをお教えしていきます。

みなさんは、クリニックに飛び込み営業に行ったものの、院長先生に会っていただけなかったという経験はありませんでしょうか？　ドクターと面会していただける可能性を上げるためには、営業前の準備が大切です。今回は、「初回訪問でやるべきこと」についてお話します。

新たな肩書きを考えて、名刺を作る

まず事前準備として、新しく「名刺」を作りましょう。残念ながら、「保険会社の名刺」を使ってしまうと、クリニックの受付でシャットアウトされてしまうことがほとんどだと思ってください。なぜなら、保険営業にアレルギーを抱えているドクターが少なからず存在するからです。

ですので、名刺を作る1つめのポイントとして、「保険会社社員以外の肩書きであること」が挙げられます。

では、どのような肩書きにするべきでしょうか？　独立後から今までに、私もいくつかの名刺を作ったことがあります。以前は、【財務コンサルタント】と印刷した名刺を使っていたのですが、「税理士なのか？コンサルなのか？よく分からない」という反応がありました。

そこで、【開業医専門ファイナンシャルプランナー】という肩書きの名刺に変えてみました。すると、FPは認知度が高い職業であるため、ドクターに一発で理解していただけるようになり、話もスムーズに進むようになったのです。

つまり、名刺を作る2つめのポイントは、「何の仕事をしているのか、パッと見てわかるようにすること」であるといえます。

しかし、保険会社の営業社員の場合、会社に支給されたもの以外の名刺を使ってはいけないと定められていることもあるでしょう。その場合は、何らかの工夫が必要かもしれません。私が以前やっていてお勧めの方法は、「アポを取る際に、名乗り方だけでも変える」ことです。

例えば、私が保険会社の営業社員だったときは、「保険会社〇〇の三橋です」ではなく、「東京医師歯科医師協同組合を担当している保険会社○○の三橋です」と名乗っていました。私が所属していた保険会社は、上記の共同組合を推進していて、当時それが許されていましたので、比較的に容易にアポを取ることができました。今現在は、そのようなことは、難しくなったと聞いておりますが、このように、名乗り方を変えてみるだけでも、相手の反応は違ってきます。

訪問数の目標を決め、下調べを行う

次に、以下のことを行いましょう。

1.訪問数の目標設定
週に何件のクリニックを訪問するのかを決めましょう。お昼休みと診療終了後の夕方に訪問すると考えれば、1日2件→週10件はこなすことができます。「診療時間と休診日」もしっかり調べておいてください。例えば、昼13時まで、夜19時までと他院より長めに診療しているところもあれば、時間をずらして、1日4件の訪問も可能になります。

2.営業先の下調べ
クリニックとドクターの情報を集めましょう。相手のことをしっかりと知っておけば、話のネタにもなります。次のようなことを、インターネット等で調べておくといいですね。

・診療時間と休診日
・診療科目（ドクターの専門科目）
・ドクターの出身大学、どこの病院で研修したか、病院の勤務経験
・開業してからの年数

初回訪問では、定期的に伺う許可を得る

いよいよ、初回訪問を行います。私は、ドクターが忙しそうなら3分で、そうでなくても5分で終わらせるようにしています。なぜなら、初回訪問のゴールは、「自己紹介」と「定期的に伺ってよいかの許可を得ること」の2つだからです。実際に私が使っているトークの事例を以下に挙げてみました。

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お忙しいところ、恐れ入ります。本日、ご挨拶させていただくお伺いさせていただきました。

私、DLSパートナーの三橋と申します。
クリニック専門のFP事務所を一昨年、立ち上げまして、地域の先生方にご挨拶に回らせていただいております。以前、保険会社に20年ほど在籍していたのですが、開業医の先生方を数多く担当しておりました。私の専門は、保険になりますが、一方でクリニックの経営の支援もしております。

もし、よろしければ、○○先生にとってお役立ち頂ける情報が有りましたら、定期的にお届けさせていただきます。ちなみに、クリニックニュースを昨年からFAXかメールで月1回、配信しております。バックナンバーをお持ちしましたので、お時間あるときにご覧ください。

本日は、貴重なお時間を頂戴しましてありがとうございました。
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上記を見ていただいてお分かりになると思いますが、ドクターに役立つ情報を提供することを引き換えに、定期的にお会いする許可を得るのです。また、月1回、クリニックニュースをお送りすれば、ドクターと繋がりを保つこともできます。

ドクターから質問が出たらそれに応じますが、基本的には、上記のトークだけ話して、初回訪問はおしまいです。

院内のチェックとお礼状も忘れずに

初回訪問では、患者数、受付の応対、院内の環境、ドクターの印象をしっかりチェックしておいてください。特に見ておきたいのは、「ドクターの人となり」。クリニックが流行るかどうかは、院長先生で90％決まるからです。

また、訪問を終えた後は、必ず2～3日以内に、「お礼状」を書きましょう。私の場合は、ハガキを送っています。メールと違い、手元に残る分、見てもらいやすいからです。

2回目の訪問は、流行っている医院の場合は1ヶ月後、そうでなければ2～3ヶ月後に行いましょう。次回の記事では、2回目の訪問でやるべきことについてお話します。