ドクターマーケットの保険営業方法「ドクターの顧問税理士をジャッジする方法」

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こんにちは。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋 泉」と申します。このブログでは、開業医を顧客にしたい保険営業パーソン、FP、税理士の方のために、営業方法に関するノウハウをお教えしていきます。

これまでの記事では、私たちはドクターの財務アドバイザーとなることが大切であり、ドクターの顧問税理士をジャッジ（客観的な評価）する必要もあるとお話してきました。

では、実際にどのように顧問税理士をジャッジすればよいのでしょうか？　今回の記事では、その方法を解説します。

1.ドクターに確認すべき事柄

まずは下記の事柄について、ドクターに直接聞いてみてください。

1.顧問税理士は、医療に強いのか？
「医療専門ですか？それとも、他業界のお客様も多そうですか？」

2.担当者の巡回頻度
「毎月来てますか？それとも、2～3ヵ月に1回だったりしますか？」

3.業務内容（サービス）
「月次試算表を持ってきていますか？その際に説明はありますか？」
「先生からの相談を聞いてくれますか？」

4.顧問料（毎月の顧問料、確定申告時）
1～3までの質問の答えで、料金とサービスが見合っているか分かると思います。
「顧問料、どのくらいなのでしょうか？」と直接聞きましょう。

5.現状のサービスに対する満足度

6.顧問税理士に対する要望、不満

7.顧客の抱えている課題、気になっていること

現状の顧問税理士に不満があれば、1～4までの流れで自然と話をしてくれるでしょう。なぜなら、ドクターの周囲には税理士への不満を理解してくれる相手がおらず、誰かに聞いてほしいと思っているからです。

不満を聞いた上で、税務や税理士に関する適切な情報を与えることができれば、「ああ、いい話が聞けたな」と思っていただけて、次につながるのです。

2.新たな顧問税理士の選定

私の場合、ドクターにヒアリングをした上で、「これは、100点満点で50点を切る税理士だな」と感じたら、「変えることを検討したほうがいいですよ」と伝えてしまいます。

次に、新しい税理士を紹介しなければいけませんが、ドクターによって、どういう税理士が合うのか変わってきます。以下に、ドクターのタイプ別に必要であろう税理士を挙げてみました。

1.経営に前向きなドクター
経理や税務について詳しく、自分で節税の方法も理解しているドクターです。税理士の毎月の訪問は必要としておらず、ミスなく、安価で税務申告書を作ってもらうことを重視します。

このようなドクターには、毎月の訪問を期待しておらず、税務申告書を迅速かつ正確に作成してくれる税理士を望んでいます。そのような対応してくれる「安価な税理士事務所」を紹介しましょう。

2.経営のことは分かっているが、確定申告や節税が苦手なドクター
スタッフのマネジメントや育成が上手な、コミュニケーション能力が高いドクターです。ただし、確定申告は苦手で、税務のアドバイスもしてほしいと考えています。

このようなドクターには、「税務に関してしっかりとアドバイスしてく
れる税理士事務所」を紹介しましょう。

3.経営全般（スタッフや税務のこと）を相談したいドクター
患者の増やし方や経費削減の仕方といった経営計画について相談したいと思っているドクターです。こういった事柄は、なかなか税理士が対応するのは難しいのですが、ドクターとしては、自院の経営状態を一番知っている税理士に、経営の相談をしたくなってしまうものなのです。

このようなドクターには、経営の窓口で、税理士事務所がしっかりと対応することが大切です。「必要に応じて、その道のプロフェッショナルを紹介してくれる税理士事務所」を紹介しましょう。

「税理士を紹介して終わり」にしてはいけない

私の経験上、「2.経営のことは分かっているが、確定申告や節税が苦手なドクター」「3．経営全般（スタッフや税務のこと）を相談したいドクター」が多く存在します。

2や3のようなドクターに、税理士を紹介して終わりにしてはいけません。私たちは、税理士や社労士といった様々な分野のプロフェッショナルとチームを組んで、ドクターのビジネスパートナーとして経営のサポートをしていく必要があります。

次回の記事では、「ドクターが抱えやすい、顧問税理士への不満点」を紹介します。ドクターへのヒアリングの際の参考にしていただけると幸いです。