ドクターマーケットの保険営業方法「どのような医院を営業対象にすべきか」

こんにちは。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋泉」と申します。このブログでは、開業医を顧客にしたい保険営業パーソン、FP、税理士の方のために、営業方法に関するノウハウをお教えしていきます。

前回の記事では、「私たちが営業対象としていくべきクリニックの特徴」「そのクリニックは、どのような経営的課題を抱えているのか」についてお話をしました。

今回は、医師が税金を重いと感じている更なる原因を解説し、私たちが営業対象にすべきクリニックに関して、改めてマーケティング的観点から整理していきます。

開業医の資産形成は、困難になっている

税金に関して、重いと感じている開業医は多いです。2015年の税制改正以後、高額所得者・富裕層に対して課税が強化される傾向が顕著になったことが、まず1つの原因として挙げられます。（所得税の最高税率アップ、相続税の増税等）

さらに、所得2,000万円を超える人は、「財産債務調書」の提出が義務づけられ、また、国外に5000万円以上の財産（預金、有価証券や不動産など）がある日本国内の居住者は、「国外財産調書」の提出が義務づけられました。

その上、2016年1月より「マイナンバー制度」の導入が始まり、富裕層に対する課税が強化されるのと並行して、蓄えた個人資産も国に厳しく管理される時代になったのです。

そういった状況において、開業医の資産形成は、ますます困難になりつつあり、危機感を感じている先生方も少なくありません。

このような課題を抱えている先生方に、「節税しながら可処分所得を上げる（手元にお金を残す）方法」を、私達がご提案できたとしたら、ドクターに、耳を傾けていただけるでしょうか？　ご面談の時間を作っていただけるでしょうか？　その答えは、言うまでもありません。

つまり、先に書いたような課題を抱えている開業医を見つけ出し、見込み客リストを作り、見込み客のドクターに財務アドバイザーとして立場から課題解決のアドバイスを行っていくことが大切なのです。

それでは、どのようなクリニックを営業対象にするべきか。前回の記事も踏まえて、マーケティング的に整理しましょう。戦略を「4Ｗ」、戦術を「1Ｗ1Ｈ」で説明します。

【戦略】
＊ＷＨＥＲＥ（どこに）	［場所］　勤務先、また自宅周辺の診療所　勤務先から自宅まで通勤経路に存在する診療所（※アクセスしやすいため）
＊ＷＨＯ（だれを）	［ターゲット］成長期・安定期の診療所（開業4年～10年目位）　医業収入6000万円以上
＊ＷＨＥＮ（いつ）	［時間］午前診療後、午後診療後
＊ＷＨＹ（なぜ？）	［目的］顧客獲得

保険営業において、どのようなクリニックをターゲットにすべきなのか、また、その理由もおわかりいただけたかと思います。

なお、実際に営業を行うときは、ドクターとの信頼関係が何よりも大切です。私たちが財務アドバイザーとしてアプローチするには、経営に関する悩みを話してもらう必要があり、そのような悩みは信頼できる相手にしか打ち明けません。

ドクターの性格を考慮しながら、そういったドクターの抱えている困りごとを相談してもらえるような関係づくりを構築することが重要です。