ドクターマーケットの保険営業方法「ドクターマーケットの長所と短所」

こんにちは。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋泉」と申します。このブログでは、開業医を顧客にしたい保険営業パーソン、FP、税理士の方のために、営業方法に関するノウハウをお教えしていきます。

今回の記事では、私の経験から、「ドクターマーケットで保険営業することの長所と短所」をご説明いたします。

ドクターマーケットの長所とは？

ドクターマーケットの長所として、「契約単価が高い」ことと、「保険契約の継続率が高い（解約が少ない）」ことが挙げられます。医師の収入によって契約単価の大小はありますが、総じて安定したマーケットであるといえるでしょう。

また、「取引が長くなればなるほど、追加契約が期待できる」ことも長所だと思います。個人のライフプラン、そして医院のライフサイクルの節目に、新たに契約してもらえるということです。

例えば、開業当初はお金がなかった医院でも、成長し、売り上げが上がるにつれて、保険の提案をする機会が増えます。

一般的な開業医の場合は、先ほど書いたようなライフサイクルが生じるので、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）を考え、長い付き合いの中でこまめにフォローしていく必要があります。
十年、二十年、三十年単位で顧客との関係が続けば、大きな利益を得ることが可能になります。

ドクターマーケットの短所としては、「参入が難しい」ことが挙げられます。参入が難しい理由は、「医師と面談ができない、なかなか会えない」点にあるでしょう。

医師の仕事は多忙です。よって、面談の時間も非常に限られています。診療日であれば、昼休み、もしくは診療後の夕方くらいしか会えません。医師によっては、「〇日の△時に、×人までしか会わない」と面談日・人数を絞ってくる場合もあります。

他にも、予約制だったり、製薬メーカ－の営業（MR）に会う時間と同じ時間でないと面談できなかったり。さらに、そもそも既に保険全般を任せている保険担当者がいて、こちらが入り込む余地がないのもよくあることです。

「契約を取り付けるまでに時間がかかる」点も、開業医マーケットの短所といえます。もともと、医師が保険契約を検討していないところに、営業に行くわけなので、何度もアポイントをとらなければいけません。私の場合、3ヵ月から半年に1回ドクターと会って、契約まで5年以上かかったこともあります。

このブログを読んでいる営業パーソンの方の中にも、開業医に会おうとして「アポ取りの電話をしたけど、受付で断られてしまった」「話すら聞いてくれなかった」といった経験をしたことのある方もいるでしょう。

ドクターマーケットへの参入は難しくはありますが、考え方・営業方法次第で、切り拓いていくことができるのも確かです。

ドクターマーケットを攻めている他の営業パーソンたちと、同じやり方ではうまくいきません。自分のことを全く知らない、お付き合いの全くないドクターに会いに行くのです。ドクターに「話を聞きたい・会いたい」と思ってもらえるような営業方法をとれば、契約の確率は格段に上がります。

次回以降のブログでは、具体的な営業方法をお教えしていきたいと思います。