ドクターマーケットの保険営業方法「3回目の訪問で、医療法人化の話を切り出す」

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こんにちは。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋 泉」と申します。このブログでは、開業医を顧客にしたい保険営業パーソン、FP、税理士の方のために、営業方法に関するノウハウをお教えしていきます。

前回の記事では、クリニックの2回目の訪問でやるべきこと、クリニックの経営状況の把握の仕方について、お話しいたしました。3回目の訪問に関しても、前回から1ヶ月以内には行いたいものです。今回の記事では、「3回目の訪問でやるべきこと」についてお伝えしましょう。

私たちが営業対象とすべきクリニックとは

まず、3回目の訪問でやるべきことをご説明する前に、私たちが営業対象とすべきクリニックについて、おさらいしましょう。

昨今の税制改正により、開業医の資産形成は困難になっています。当ブログでは、私たちがドクターに対して、「財務アドバイザー」としての立場からアドバイスを行っていくことによって、保険契約につながるとお話してきました。そして、開業医の資産形成には、「医療法人化」が有効であるともご説明してきました。（詳細は、過去記事『ドクターにとっての財務アドバイザーになろう』をご覧ください）

ただし、医療法人をおすすめできるのは、年間の医業収入が6,000万円以上のクリニックです。法人化は、院長先生の所得が2,400～3,600万円（経費率は、約40～60％位）となりますので、医業収入が6,000万円であればその所得ラインに達するとお考え下さい。

ドクターに、所得と税率の一覧表を渡す

さて、3回目の訪問のゴールは、「ドクターが医療法人化を検討しているか」もしくは、「医療法人に関して理解があるか」を把握することにあります。

私は、ドクターに『開業医を取り巻く税制』と称した「所得と税率（所得税＋住民税）の一覧表」といった資料を作成してお渡しています。

所得と税率の一覧表をお渡しする意味は、以下の3つを探ることにあります。

1.ドクターはどのくらい税金を支払っているのか？
2.税金に関して重く感じているのか？　そうでもないのか？
3.どれだけ節税に関心があるのか？

前回の訪問において、ドクターの収入は把握しているわけですから、ダイレクトに「医療法人」の話を切り出してもいいのですが、ワンクッション置いた方が、話がスムーズにすすみやすいので、私はこのような手法をとっています。

ドクターは税金に対して、負担を感じているはず

医療法人化の最大のメリットは、節税です。（その他のさまざまなメリットについては、過去記事『医療法人化をしておけば、簡単に事業継承ができた事例』をご覧ください）

平成25年に所得税が改正され、個人は増税、法人税は減税の傾向にあります。所得税＋住民税で最高税率は55％となるため、個人のクリニックでは資産が残すことが困難になりました。医業収入が一定以上（6,000万円以上）あるにも関わらず、医療法人化していないドクターは、税金に対して負担を感じているはずです。

そういった状況をご説明しつつ、「税金を気にされている先生が多いので、この情報をお持ちしました」とお話して、所得と税率の一覧表を提供しましょう。

ドクターに対し、率直に医療法人化について聞く

私はいつもこの情報を見せながら、一通りドクターとお話した後、率直に「医療法人化は考えていますか？」とお聞きしています。営業対象は絞り込めていますし、ここまででドクターとの関係性もできているはずなので、ストレートに質問しても大丈夫です。

しかし、ドクターが医療法人化を考えている場合もあれば、そうではない場合もあるでしょうし、そもそも医療法人について理解が浅い可能性もあるでしょう。ドクターが何を考えているのかを知り、ケースバイケースで対応をしなければいけません。次の記事では、3回目の訪問において、ドクターにどんな質問をすればいいのかについて、具体的にお教えいたします。