ドクターマーケットの保険営業方法「医療業界に携わる税理士の実情について」

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こんにちは。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋 泉」と申します。このブログでは、開業医を顧客にしたい保険営業パーソン、FP、税理士の方のために、営業方法に関するノウハウをお教えしていきます。

前回の記事では、開業医が資産形成するためには医療法人化が有効であることと、私たちはドクターに医療法人化をすすめるために、医療法人の知識を身に着けて、税理士と連携する必要があるとお話いたしました。

どのような税理士と連携すべきか

では、具体的にどのような税理士と連携すべきかを説明しましょう。私は、下記の条件に当てはまる税理士が、パートナーとして適格であると考えます。

＊医療法人に精通している
＊大手ではない、小さな事務所（税理士が担当）に所属している
＊若手
＊フットワークが軽い
＊意欲があり、前向きである

大手の会計事務所の場合、大抵、税理士ではなく職員が担当者として実務を行うことが多いので、実務経験が豊富な、小さい税理士事務所と連携することをおすすめします。（※ 直接、税理士が担当するため）

また、「医療専門会計事務所」も存在しますが、必ずしも専門性が高いとは限らないので注意が必要です。（※ 詳細は、この記事の後半で説明いたします）

税理士会のデータベースで、登録番号が若い人は若手です。また、規模の大小に関しては、各事務所のホームページを確認すれば、把握することができます。ぜひチェックして、あなたのパートナーとして適格な税理士を探してみてください。

医療専門会計事務所の実情

インターネットで、「医療専門会計事務所」と検索すると、たくさんの事務所がヒットします。このような医療専門会計事務所の特徴と問題点について説明しましょう。本当はあまり批判したくないのですが、私が経験から感じたことを、あえてありのままお話させていただきます。

医療機関は景気に強いため、業界に参入したいという会計事務所は多く存在します。ですので、実際は専門性がないにも関わらず、クライアントほしさに「医療専門」を謳う会計事務所があるのも事実です。

また、中規模（職員の人数が、20～50名くらい）以上の医療専門会計事務所は、職員がドクターのニーズにこたえられていないというケースが見られます。職員一人一人の能力・経験値がバラバラで、実務経験も浅く、税務会計すらまともにできないという担当者も存在します。また、どんな人が担当になるのかわからない上に、激務のため、すぐに担当が辞めてしまうという問題点も抱えています。会計事務所が要求や期待に応えていない点で、ドクターは、大なり小なり不満を抱えています。

ただ、これらの問題に関して、私は担当者を責めるつもりはありません。業界全体の構造や事務所としてのシステムが、このような問題を引き起こしていると考えます。

一般的に中規模～大規模の会計事務所は、1人で20～30件のクライアントを抱えるのも普通です。これでは、税務申告書を作ることだけに追われてしまうのも無理はありません。

小規模事務所でも知名度がある大きな事務所でもドクターと向き合うのは、担当者一人です。担当者の良し悪し次第でクリニックの命運が大きく左右されるといっても過言ではありません。

それほど、顧問税理士事務所は、ドクターにとって重要な存在です。だからこそ、私たちは、顧問税理士に対して財務アドバイザーとして客観的な評価を下す必要があります。そうすることで、ドクターの信頼を勝ち取ることができます。

ドクターは、顧問税理士に期待している

ドクターは、会計事務所の担当者に対して、ビジネスパートナーとして期待しています。担当者が財務内容について一番わかっているはずだからです。税務面での課題や、スタッフに関すること、今後のクリニックのビジョンや経営計画について相談したいと思っているのですが、先に書いたような事情で、実際には叶わないことが多々あります。

期待に応えられない事情や理由について、理解されているドクターは、少ないです。ですから、会計事務所業界のことや、ドクターにとってどういった顧問税理士が相応しいのかということをお伝えすることが、私たちの責務と考えています。

私の経験からしましても、上記のような悩みはドクターから非常によくお聞きします。現状をお伺いし、客観的に顧問税理士の評価を話したことによって、別の税理士に替えることになったケースもありました。

会計事務所業界について、詳しくなることが重要

私たちは、医療法人に詳しくなることはもちろんのこと、税理士とお付き合いし、会計事務所業界について詳しくならなければいけません。

ドクターにとっては、会計事務所が「ブラックボックス」となっている現状があります。私たちが詳細をお教えすることによって、ビジネスチャンスにつながります。なぜならば、ドクターの身近には、顧問税理士のことを語れる人が存在しません。よって、不満や不安を抱えているドクターほど、真剣に耳を傾けてくれるからです。

ドクターに対して、私たちが財務アドバイザーとして関われるようになれば、保険契約全般を任せてくれるようになります。