ドクターマーケットの保険営業方法「マーケティングとセールスの違いを知り、見込み客をつくる」

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こんにちは。私は、開業医専門FPとして活動をしております「三橋 泉」と申します。このブログでは、開業医を顧客にしたい保険営業パーソン、FP、税理士の方のために、営業方法に関するノウハウをお教えしていきます。

みなさんは、保険営業において一番、難しいことは何だと思いますか？　それは、「見込み客」をつくること。商品サービスに興味がある人を集めること。それが、できなくて退社していった人たちが多いのがこの業界の特徴です。

今回の記事では、難しいと思われているドクターマーケットにおいて、見込み客を作る方法をお教えしましょう。

保険営業には、マーケティングとセールスの力が求められる

まず、保険営業をする際の基本的な知識からお話します。

保険営業においては、「マーケティング」と「セールス」を分けて考える必要があります。私が考えるマーケティングとセールスの違いは、次のとおりです。

＊ マーケティング＝商品サービスに興味のある見込み客を連れてくる（集客）

＊ セールス＝商品サービスに興味のある見込み客に対して、説明をして販売する（営業）

一般的な企業であれば、マーケティングとセールスが分かれているので、営業の際は、見込み客に対して商品やサービスの説明さえすれば、概ね契約につながります。

一方で、保険営業の場合は、マーケティングとセールスを両方やらないと、契約にはつながりません。これが意外と盲点で、私も長年、保険営業をやってやっと気付きました。保険会社はそのようなことは教えてくれませんし、マニュアルなどもありません。自らの頭で考え、行動し、マーケティングとセールスの両方の知識・能力を身に着けていくことが、保険営業には求められるのです。

重点を置くべきは、マーケティング

では、ドクターマーケットで保険営業を行うには、マーケティングとセールスのどちらに重点をおくべきなのでしょうか？　

私は、マーケティングに重点をおくべきだと思います。

ドラッガーは「優れたマーケティングは、セールスを不要にする」と言いました。マーケティングがきちんとしていれば、顧客に余計な説明をする必要もないのです。

営業において一番重要であり、一番難しいのは、目の前に見込み客がいる状態をつくることだといえます。「私たちの商品サービスに、興味を持ってくれているドクターと面談ができるか」、そして、「私たちの話を聞きたいと思ってもらえるか」が、何よりも大切なのです。

ドクターマーケットで狙うべき顧客層とは？

見込み客をつくるのは、いくつかのステップがあります。ポイントは、「セグメンテーション」にあります。まず最初に顧客をグループ化します。

クリニックの開業のサイクルは、「開業期」「成長期」「安定期」「継承期」の4つに分けられます。ただし、開業何年目で、どのタームに入るかは、ドクターの年齢、キャパシティ、診療圏などによってさまざま。3年で安定期に入るクリニックもあれば、10年位かかって安定期に入るところもあります。

それでは、私たちはドクターマーケットの新規開拓の際には、4つの中でどの層を狙うべきなのでしょうか？　

私は、売上が右肩あがりの時期である「成長期」と、売上が頭打ちになり、横ばいになっている「安定期」にあるクリニックを狙うべきだと考えます。

また、開業してからおおよそ3～10年目の、医療法人化していない個人診療所であることも重要です。

上記の状態にあるクリニックは、往々にして、経営に関する課題（税金）を抱えています。私たちが保険営業パーソンとして、ドクターの求めていることを伺い、悩みを解決できる方法を考え、適切なサービスを提供することで大きな契約につなげることが可能です。

ポイントは、「節税」にある

成長期・安定期に入った個人診療所の経営の課題を解決する鍵は、「節税」にあります。具体的にどうやって解決するかについては、今後このブログでお話をするつもりです。

ドクターに対して保険の営業を成功させるには、「経営の相談相手」になることが大切であると、私は考えます。真剣にドクターマーケットに取り組むのであれば、診療所の「税務・会計」や「医療法人」に関する勉強は、必須です。最低でもそれぞれに関する本を各5冊くらい、何度も繰り返し読むことをおすすめします。

あきらめずやり続ける、努力し続けることが、ドクターマーケットの保険営業を成功させる秘訣です。